1) Care este originea etimologică a cuvântului „negociere”? a) Grecescul „negotiatio” b) Latinescul „negotiatio” c) Francezul „négociation” d) Germanul „verhandeln” 2) Ce înseamnă termenul latin „negare”? a) A odihni b) A face comerț c) A tăgădui, a refuza d) A încheia un târg 3) Ce simbolizează „otium” în limba latină? a) Comerț b) Odihnă, tihnă, destindere c) Negare d) Afaceri 4) Cum este definit negociatorul în limba latină? a) Odihnitor b) Negustor, om de afaceri, intermediar c) Simplu muncitor d) Nobil bogat 5) Cum definește dicționarul „negociatorul”? a) Simplu comerciant b) Speculator și bancher c) Orice persoană care trăiește în tihnă d) Agent, intermediar și traficant 6) Ce presupune negocierea, spre deosebire de alte procese? a) Existența unor arbitri care decid câștigătorul b) O miză financiară strictă c) O miză reală și satisfacție reciprocă d) Hazard și reguli exacte 7) Care este rolul vânzătorilor în procesul de vânzare-cumpărare? a) Să ia cele mai bune decizii de cumpărare pentru clienți b) Să ajute cumpărătorii să ia decizii potrivite în funcție de necesități și resurse c) Să negocieze doar prețurile d) Să promoveze produsele fără a ține cont de nevoile clienților 8) Ce înseamnă „tehnicile de vânzare sunt integrate în procesul negocierilor”? a) Vânzarea și negocierea sunt procese complet separate b) Negocierea poate fi realizată fără vânzare c) Negocierea presupune utilizarea tehnicilor de vânzare pentru atingerea obiectivelor d) Tehnicile de vânzare nu influențează procesul de negociere 9) Care sunt cele două categorii de nevoi ale cumpărătorului? a) Explicite și implicite b) Declarate și ascunse c) Active și pasive d) Esențiale și neesențiale 10) Ce caracterizează o nevoie declarată a cumpărătorului? a) Este întotdeauna legată de aspecte financiare b) Este bazată pe preferințele vânzătorului c) Este greu de exprimat și trebuie descoperită de vânzător d) Este exprimată în mod direct de cumpărător 11) Cum pot fi identificate nevoile ascunse ale cumpărătorului? a) Prin ascultare activă și utilizarea întrebărilor b) Prin insistența vânzătorului c) Prin ignorarea nevoilor declarate d) Prin consultarea altor cumpărători 12) Ce reprezintă motivul de cumpărare „securitate” în modelul SONCAS? a) Posibilitatea de a beneficia de reduceri b) Asigurarea funcționării normale și fiabilitatea produsului c) Bunăstarea utilizatorului d) Poziția socială a cumpărătorului 13) Ce motiv de cumpărare este asociat cu poziția socială și imaginea personală? a) Noutate b) Orgoliul c) Avere d) Simpatia 14) Care motiv de cumpărare din modelul SONCAS pune accent pe reducerea de preț și rentabilitate? a) Confort b) Simpatia c) Avere d) Noutate 15) De ce ar putea cumpărătorul să nu declare o nevoie? a) Pentru că produsul nu există pe piață b) Din cauza rușinii sau pentru că nu este bine conturată c) Pentru că vânzătorul nu întreabă direct d) Pentru că preferă să caute singur soluții 16) Ce tehnică de comunicare ajută vânzătorul să înțeleagă mai bine nevoile cumpărătorului? a) Negocierea directă b) Ascultarea activă c) Insistența asupra ofertelor speciale d) Limitarea opțiunilor de cumpărare 17) În modelul SONCAS, care motiv este legat de preferințele cumpărătorului pentru produse care asigură bunăstarea? a) Noutatea b) Securitatea c) Simpatia d) Confortul 18) Care este rolul principal al vânzătorului în procesul de vânzare? a) Să ofere cel mai mic preț b) Să convingă cumpărătorul să aleagă produsele sale c) Să respecte strict cerințele concurenței d) Să stabilească prețuri fixe și neschimbabile 19) Ce rol suplimentar trebuie să îndeplinească vânzătorul modern? a) Planificator strategic b) Consultant tehnic c) Designer de produse d) Manager de stocuri 20) Ce implică procesul de vânzare în cazul cumpărătorului organizațional? a) O tranzacție simplă și rapidă b) Valori și riscuri mari, mai multe întâlniri între parteneri c) O comunicare minimală și tranzacții online d) Reducerea la minim a relațiilor pe termen lung 21) Ce etapă a procesului de vânzare presupune înțelegerea nevoilor și personalității clientului? a) Prezentarea soluției b) Argumentarea și demonstrarea c) Abordarea corectă a clientului d) Explorarea și descoperirea nevoilor clientului 22) Care este scopul etapei de continuare a relației cu clientul? a) Încheierea definitivă a contractului b) Creșterea prețurilor pentru tranzacții viitoare c) Monitorizarea satisfacției clientului și crearea altor oportunități de vânzare d) Obținerea de informații despre concurență 23) Ce înseamnă pregătirea vânzării? a) Respectarea regulilor de politețe b) Întocmirea unui plan generic pentru descoperirea nevoilor clientului și argumentare c) Prezentarea produsului într-un format standardizat d) Fixarea unui preț fix și ne-negociabil 24) Ce etapă include răspunsul la obiecțiile clientului? a) Prezentarea soluției b) Argumentarea și demonstrarea c) Concluzia asupra cumpărării d) Etapa răspunsului la obiecții 25) În ce situație procesul de vânzare devine negociere comercială? a) Când cumpărătorul este mulțumit de produs b) Când apar diferențe între pozițiile partenerilor, cum ar fi prețul sau termenele de plată c) Când se vând produse cu valoare mică d) Când relația de comunicare cu clientul este ignorată 26) Ce reprezintă etapa de despărțire de client? a) Finalizarea discuției fără alte obligații b) Finalizarea procesului de vânzare și crearea unei impresii pozitive c) Stabilirea unor reguli noi pentru următoarele achiziții d) Încheierea definitivă a relației cu clientul 27) Cum trebuie să se desfășoare abordarea corectă a clientului? a) Prin aplicarea strictă a planului de vânzare b) Prin impunerea unui produs specific c) Fără politețe, pentru a grăbi procesul d) Într-o ambianță plăcută, cu respectarea regulilor de politețe 28) Care este scopul principal al modelului AIDA? a) Ghidarea etapelor procesului de vânzare b) Creșterea vitezei procesului de producție c) Stabilirea unui preț fix pentru produs d) Reducerea costurilor de vânzare 29) În modelul DIDADA, ce etapă presupune înțelegerea nevoilor clientului? a) Defineşte produsul b) Identifică nevoile clientului c) Demonstrează produsul d) Acceptarea produsului 30) Ce reprezintă "reacția condiționată" în procesul de vânzare? a) Un sistem complex de instruire interpersonală b) O metodă de reducere a costurilor de producție c) O strategie bazată pe flexibilitate și inițiativă d) O tehnică de vânzare prin care agenții sunt pregătiți să răspundă anumitor probleme standard 31) Care este un dezavantaj al vânzării prin reacția condiționată? a) Creșterea costurilor de instruire b) Lipsa libertății agentului de a modifica povestea vânzării c) Reducerea încrederii clientului în produs d) Creșterea dificultăților legate de demonstrarea produsului 32) Ce avantaje oferă tehnica vânzării prin reacția condiționată? a) Instruire rapidă și economică b) Libertatea completă de adaptare a vânzării c) Reducerea completă a obiecțiilor clientului d) Stabilirea unui preț optim pentru toate produsele 33) Ce caracterizează vânzarea prin reacția conștientă? a) Rezolvarea exclusivă a obiecțiilor generale ale clienților b) Abordarea axată pe identificarea și înțelegerea obiecțiilor fiecărui individ c) Aplicarea strictă a unui set de reguli predeterminate d) Crearea de reclame persuasive fără personalizare 34) Ce diferențiază tehnica reacției conștiente de cea condiționată? a) Reacția conștientă implică instruirea mai rapidă a agenților b) Reacția conștientă necesită dobândirea aptitudinilor interpersonale și este mai colaborativă c) Reacția condiționată este mai productivă pe termen lung d) Reacția condiționată este mai costisitoare 35) Ce presupune etapa „Dorință” din modelul AIDA? a) Câștigarea atenției clientului b) Determinarea deciziei de cumpărare c) Inducerea dorinței de a cumpăra produsul d) Prezentarea produsului într-un mod neutru 36) Cum ar trebui să negocieze un vânzător eficient? a) Să se bazeze exclusiv pe modele teoretice b) Să reducă prețurile pentru a convinge clientul c) Să folosească o multitudine de argumente d) Să identifice și să utilizeze argumentul care răspunde nevoii personalizate a clientului 37) Ce poate duce la sancțiuni legale în procesul de vânzare prin reacția condiționată? a) Reducerea prețurilor fără explicații b) Folosirea unor argumente personalizate c) Recursul la reclame false sau înșelătoare d) Instruirea insuficientă a agenților de vânzări 38) Care este scopul principal al unui agent de dezvoltare? a) Întreținerea relațiilor existente cu clienții b) Găsirea motivației pentru schimbarea comportamentului obișnuit al cumpărătorilor c) Gestionarea stocurilor de produse d) Stabilirea prețurilor pentru produse 39) Ce caracterizează agenții de întreținere? a) Creativitate și inteligență excepțională b) Abilități tehnice avansate c) Experiență bogată în lucrul cu oamenii și solicitudine d) Capacitatea de a deschide noi piețe 40) Ce reprezintă vânzarea relațională? a) Concentrarea pe tranzacții unice de mare valoare b) Crearea unei relații pe termen lung între firmă și clienți c) Promovarea produselor prin intermediari d) Comercializarea produselor în regim de franciză 41) Ce presupune vânzarea în regim de franciză? a) Transferul parțial de drepturi de proprietate intelectuală b) Crearea unei relații informale între francizor și francizat c) Licențierea unui sistem de operare și a mărcii comerciale unui partener d) Comercializarea exclusivă a produselor francizorului 42) Ce este vânzarea în regim de misionariat? a) Vânzarea bazată pe recomandarea unei persoane cu putere mare de decizie b) Comercializarea directă către utilizatori finali c) O metodă exclusivă de vânzare de produse industriale d) O strategie bazată pe întreținerea stocurilor 43) Care este rolul principal al intermediarilor alimentari? a) Dezvoltarea relațiilor personale cu clienții b) Gestionarea stocurilor de produse alimentare c) Promovarea produselor alimentare prin campanii și logistică d) Stabilirea prețurilor pentru produsele distribuite 44) Ce aptitudini sunt esențiale pentru agenții de vânzare prin telefon (telemarketing)? a) Creativitate și experiență tehnică avansată b) Empatie, profesionalism și claritate în comunicare c) Capacitatea de a rezolva rapid probleme tehnice d) Aptitudini avansate de gestionare a stocurilor 45) Ce diferențiază vânzarea tehnică de alte tipuri de vânzare? a) Accentul pus pe tranzacțiile de mare volum b) Necesitatea unui nivel ridicat de cunoaștere a produselor industriale c) Realizarea exclusivă a vânzărilor prin intermediul telefonului d) Relația directă cu utilizatorii finali 46) În ce context este utilizată vânzarea promoțională? a) Pentru a maximiza profitul distribuitorului prin produse competitive b) Pentru a înlocui agenții de întreținere c) În cadrul tranzacțiilor pe termen lung d) Exclusiv în industria alimentară 47) Care este unul dintre dezavantajele vânzării prin intermediari alimentari? a) Costuri ridicate pentru micii producători b) Reducerea flexibilității în negociere c) Necesitatea unor aptitudini tehnice avansate d) Dificultatea de a dezvolta relații personale 48) Ce presupune vânzarea prin negociere? a) Relații pe termen lung între cumpărători și vânzători b) Participarea în sistem de licitații și respectarea reglementărilor în vigoare c) Comercializarea produselor prin intermediar d) Contactarea directă a clienților pentru încheierea tranzacțiilor 49) Ce activități sunt specifice vânzării prin negociere? a) Educarea clienților și oferirea de servicii tehnice b) Eliminarea suprapunerilor din baza de date c) Întocmirea graficelor pentru obținerea aprobărilor și controalelor de calitate d) Realizarea de tranzacții exclusiv pe termen lung 50) Care este primul pas în telemarketing? a) Personalul care contactează clienții b) Relațiile cu alte departamente c) Definirea obiectivelor d) Măsurarea și controlul 51) Ce rol joacă planificarea în procesul de telemarketing? a) Crearea unor metode de abordare speciale pentru clienți b) Evitarea suprapunerilor și verificarea adreselor și contactelor c) Testarea eficienței activităților de telemarketing d) Convingerea clienților să accepte sistemul 52) De ce este necesară măsurarea și controlul înaintea unei activități de telemarketing? a) Pentru a coordona activitatea diferitelor departamente b) Pentru a verifica dacă obiectivele sunt realiste c) Pentru a identifica și elimina posibile capcane d) Pentru a reduce numărul apelurilor telefonice 53) Cum definește DEX negocierile? a) Evitarea conflictelor internaționale prin mijloace juridice b) Tratative pentru încheierea unor convenții economice, politice etc. c) Competiția directă între părți pentru atingerea unui scop unilateral d) Crearea unei imagini publice a unui acord 54) Cum poate fi descris procesul de negociere conform definiției date de specialiști? a) Un proces juridic complex b) O dispută competitivă desfășurată exclusiv pentru un câștig unilateral c) O abordare pașnică pentru a ajunge la o soluție explicită și agreată de comun acord d) O conversație informală între părți 55) Ce reprezintă principiul fundamental al negocierii? a) Evitarea unui acord b) „Dau, dacă dai” („do ut des”) sau „Fac, dacă faci” („facio ut facies”) c) Stabilirea unui dialog fără rezultat d) Evitarea conflictelor juridice 56) Care este scopul principal al negocierii? a) Târgul de prețuri b) Obținerea unui avantaj exclusiv pentru o parte c) Ajungerea la un acord comun între părțile implicate d) Eliminarea completă a competiției 57) Ce elemente caracterizează procesul de negociere? a) Dialog, competiție, strategie b) Competiție, evitare, condiționare c) Ambiguitate, dominare, neîncredere d) Confruntare, compromis, tăcere

Negociere

Imprimir
Incrustar

Tauler de classificació

Estil visual

Opcions

Canvia de fonament

Restaurar desada automàtica: ?