1) Éstos comprenden fijar objetivos específicos, medibles, alcanzables, realistas y ligados al tiempo a) Identificación de la misión de ventas b) Compartir la información de la organización c) Establecimiento de criterios para los objetivos de capacitación d) Control de los objetivos para obtener resultados e) Comprensión de la fuerza de ventas f) Participación de la fuerza de ventas 2) Si los objetivos para el programa de capacitación en ventas son a largo plazo los nuevos vendedores pueden frustrarse debido a la falta de retroalimentación a) Participación de la fuerza de ventas b) Establecimiento de criterios para los objetivos de capacitación c) Comprensión de la fuerza de ventas d) Identificación de la misión de ventas e) Establecimiento de objetivos a corto plazo f) Compartir la información de la organización 3) Debe identificarse claramente la misión para la fuerza de ventas y su relación con la misión corporativa a) Identificación de la misión de ventas b) Control de los objetivos para obtener resultados c) Comprensión de la fuerza de ventas d) Establecimiento de criterios para los objetivos de capacitación e) Participación de la fuerza de ventas f) Establecimiento de objetivos a corto plazo 4) ... debe participar en el establecimiento de metas para el programa de capacitación en ventas. a) Establecimiento de objetivos a corto plazo b) Compartir la información de la organización c) Identificación de la misión de ventas d) Comprensión de la fuerza de ventas e) Establecimiento de criterios para los objetivos de capacitación f) Participación de la fuerza de ventas 5) A fin de comprender la lógica detrás de las metas y estrategias de la empresa y contribuir a su logro, debe presentarse a los empleados un entendimiento claro de las fuerzas, debilidades, problemas y potenciales de la empresa durante la capacitación en ventas a) Comprensión de la fuerza de ventas b) Compartir la información de la organización c) Identificación de la misión de ventas d) Control de los objetivos para obtener resultados e) Establecimiento de criterios para los objetivos de capacitación f) Establecimiento de objetivos a corto plazo 6) El gerente de ventas y el capacitador deben supervisar los resultados del programa de capacitación en ventas a) Establecimiento de objetivos a corto plazo b) Compartir la información de la organización c) Control de los objetivos para obtener resultados d) Identificación de la misión de ventas e) Comprensión de la fuerza de ventas f) Participación de la fuerza de ventas 7) A fin de poder involucrar al personal de ventas en la venta por objetivos y en la capacitación para llevarla a cabo, el programa de capacitación de ventas debe abarcar sus necesidades, deseos, aspiraciones, intereses y metas personales y profesionales. a) Compartir la información de la organización b) Establecimiento de criterios para los objetivos de capacitación c) Compartir la información de la organización d) Comprensión de la fuerza de ventas e) Identificación de la misión de ventas f) Comprensión de la fuerza de ventas

CAPACITACIÓN EN VENTAS Y LA MISIÓN CORPORATIVA

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