1) Negatywne odwracanie: a) Nakazuje kończyć rozmowę, gdy wejdzie ona w etap ostrego sporu. b) Nakazuje stosować wykręty i manipulację proporcjonalnie do stopnia, w jakim używa ich rozmówca. c) To zadawanie pytań lub używanie stwierdzeń, które są odwrotne do oczekiwań Klienta (np. poddawanie w wątpliwość adekwatności naszej propozycji ofertowej względem klienta). d) To powiedzenie wprost o wszystkich wadach swojego rozwiązania. 2) Na etapie „decyzja” celem jest: a) Wejście Klientowi na ambicję – każdy człowiek chce być „decyzyjny”. b) Poznanie procesu decyzyjnego i dostosowanie się do niego. c) Poznanie procesu decyzyjnego i optymalizacja dalszych kroków. d) Poznanie finalnej decyzji Klienta i wzmocnienie jego motywacji. 3) Etapy prawidłowej kwalifikacji to: a) Kontrakt – Ból - Ocena Klienta - Decyzja Klienta - Zamknięcie. b) Relacja – Budżet - Decyzja Klienta - Decyzja sprzedawcy. c) Ból – Budżet – Decyzja. d) Relacja – Kontrakt – Ból – Budżet – Decyzja –Kontrakt. 4) W poniższym dialogu: Klient: „Nie mam obecnie wolnych środków, może po wakacjach, jak skończę remont w firmie.” Doradca: "Wymagający z Pana negocjator. Mam jednocześnie wrażenie, że pieniądze nie są jedynym powodem Pańskiego twardego „nie”. Mam rację?”. Doradca zastosował: a) Parafrazę. b) Klaryfikację. c) Odwracanie. d) Technikę Tarzana. 5) Sformułowanie "Być może inni doradcy nie stawiają tak bezpośrednio kwestii, natomiast proszę mi powiedzieć kto realnie u Państwa podejmuje decyzję w sprawie zmiany banku?" to technika: a) Negatywnego odwracania. b) WPROST. c) Klaryfikacja. d) Odwracania.

Teleturniej zespół nr 4

Autor
Postavi

Top-lista

Vizualni stil

Postavke

Promijeni predložak

Vrati automatski spremljeno: ?