A quoi sert un processus de vente ?, A assister les client ou prospect à trouver des solutions à leurs besoins, A générer des revenus pour la société, Aucune des réponses ne conviennent, les deux réponses conviennent, Que dois-je faire pour identifier le besoin du client/prospect ?, lui proposer des produits/services, le questionner, faire des suppositions, émettre des suggestions, Quelle méthode de vente consiste à poser des questions au client ?, SPON, SPIN, SBIR, SPIB, Quel type de question permet de déterminer le contexte dans lequel évolue le client ?, Situation, Problème, Implication, Bénéfice/Résultat, Quel type de question permet de mettre en avant le besoin du client ?, Implication, Problème, Situation, Bénéfice/Résultat, Quel type de question permet au client de prendre conscience des conséquences du problème ?, Bénéfice/résultat, Situation, Implication, Problème, Les attentes du client: Parmi ses affirmations, laquelle est inexacte ?, le client veut que son problème soit résolu rapidement, le client veut une expérience sans effort, le client aime être écouté, le client déteste les surprises, Parmi ses 6 besoins, lequel ne fait pas partie de la pyramide de Maslow ?, besoin de survivre, besoin d'accomplissement de soi, besoin d'appartenance, besoin de reconnaissance / d'estime de soi, besoin de réconfort, besoin de sécurité

LA VENTE

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